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一出校门即碰壁
1977年，我以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年，又考上了母校经济专业的研究生。毕业时，我主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会，“下放”西南一家大型制药厂，这种选择在当时极具挑战意味。我的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月，我就被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的我决定尽快进入角色，干出一番业绩。
我几乎天天在生产第一线摸底调查，吃惊地发现，这个西南最大的制药厂，实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压，经济效益下滑，企业管理部门人浮于事，一线工人没有积极性，制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革，才能摆脱困境谋求发展的地步。于是，我提出了一系列整改方案。
方案递上去后，却如泥牛入海，久久没有回音。我忍不住了，急切地找到厂长：“厂长，我知道，让您下‘刀子’肯定有难处。可是，我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点，有了经验再全面铺开，您看怎么样？”厂领导们研究后，采纳了我的意见。性急的我仅在一次全科人员会议上，就把科室人员从50人精简到23人。
平平静静几十年的制药厂“炸”开了。
1990年1月5日，我像往常一样早早地来到工厂。我发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告，我就蒙了。我直接去找厂办，办公室主任告诉我，我实施的改革方案，触及了太多人的利益，有后台的人联合向法院起诉我违反国家劳动法，乱精简人员。迫于主管部门的压力，厂里免去了我的职务。
从此，我成了科室里的“闲人”，每月只能领40％的工资。接下来，又半年过去了……我沉默，心在流血……
两箱清凉油首战东南亚
人在痛苦的情境中，奋斗便是惟一的出路。我南下广州，在一家私营企业里做企划工作。
一天，我研究生时的同门师弟，请我给在校大学生上一堂题为《营销金点子》的讲座。
站在讲台上，我以“虎标万金油——具有神奇活力的小盒子”为题，侃侃而谈……突然，台下一个学生站了起来，大声道：“张老师，虎标万金油的故事《现代经营管理学》课本上早就写过了。我们要听一些新鲜、有实用价值的点子。听说，张老师以前在某药厂当过领导，你知道吗，那家药厂现在正面临破产。请问，张老师有拯救你们自己工厂的金点子吗？”
这突如其来的问话，击中了我。我站在讲台上整整愣了一分钟，然后，高声地说：“假如我还能回到厂里，首先要做的就是从我们自己生产的清凉油入手。目前中成药市场疲软，各药厂清凉油的出厂价仅0.24元一盒，这么低的价格在内地市场上还卖不动。什么原因？供大于求，市场过于饱和。长期以来，不少药厂搞市场竞争，总乐于迎着竞争而竞争，即在现有国内市场的基础上进行竞争。为什么不能换个角度，换种思路，避开竞争风头，在众人争抢之外的空白处寻找市场呢?东南亚及南亚各国离我们并不遥远，我们的清凉油，在质量上也不比胡氏兄弟的‘虎标万金油’差。我拯救厂子的办法，就是先把清凉油卖到东南亚去，然后，再把我们的藿香正气丸、板蓝根冲剂、小柴胡冲剂统统卖出去。”
讲座结束时，那个发问的学生告诉我：“我的父母都是制药厂职工，您在厂里的时候，我已经上高中了，所以，您的事我知道一些。真没想到会在这儿遇见您。制药厂现在很困难，我父母都快下岗了。我想，若是您当初的改革措施能够实施的话，他们今天就不会担心因没活干拿不到工资了。”学生这番话，深深刺痛了我。连续二十多天，我食不甘味，总觉得应该做点什么……于是，我辞掉广州外企的工作，回到父母身边。我一边请求父亲与远在新加坡的亲戚联系，一边申请旅游护照。母亲在了解到我的心事后，拿出全部的退休金交给我，说：“妈妈相信你一定会闯出一条路来，向人们证明你的能力。”
经过半年的准备，我从药厂批发了两箱清凉油，以赠送海外亲友的礼品为由，向海关报了关。然后，满怀信心地踏上了我的第一次东南亚征程。谁都没想到，我的第一单生意，做得出奇的顺。新加坡的亲戚为我联系了一家华侨开办的中药商行，对方检验过我带去的清凉油，当即要了50万盒的货。我以为自己听错了，一连问了三遍“How many?”在得到肯定答复后，在最艰难的时候都没有流过眼泪的我，激动地哭了。
50万盒清凉油，以每盒0.2美金成交，总金额就是10万美金!我拿到对方开具的不可撤回的银行信用证，立即回国。
这天，我格外开心，哼着歌儿走出制药厂厂长办公室。厂长接过50万盒清凉油订单时的表情，太令我难忘。
两个月后，50万盒清凉油抵达新加坡港口。新加坡商人付款提货的同时，已经以每盒清凉油赚5美分的价格，将这批货全部转手他人，他赚了2.5万美金。我从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中，获利最大的是制药厂，扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用，厂方净赚30万人民币，该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。
新加坡商人当着我的面，将清凉油一转手，就赚了2．5万美元的事实，让我大开眼界：“生意就应该这么做。过去自己烂熟于胸的仅仅是经济学理论方面的知识，要成为真正的商人必须向他们学习。”
在利润最少的产品上做文章
再次出征东南亚的时候，我的背包里除了清凉油还多了藿香正气丸、板蓝根等许多中成药，我在泰国曼谷的华人区、印度尼西亚雅加达的下城区，挨家挨户地跑客户，然而，推销的结果再一次让我感到意外——原以为增加品种项目，可以扩大经营，不想，东南亚的侨商们只认国产的清凉油，对其他产品根本没有兴趣。
印度洋骤起的海风吹“醒”我，我对自己说：“当年给学生做‘金点子’讲座时的豪言壮语，现在想起来是多么的可笑啊!”既然别的品种没人要，那么，仅仅依靠利润微薄的清凉油能做成大“买卖”吗?我面临着新的困惑。
这天，雅加达一个华人医生请我参加生日Party。宴会上，我认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰，便虚心向他请教。陈听完我的情况后，说：“利润小不应该是主要矛盾，关键看需求量。目前我们用的大多是台湾、香港地区的清凉油，中国大陆的清凉油还没有打进来。从整体上看，你的产品在价格上占有绝对优势，这就决定了产品可以打入平民阶层，而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信，你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹!”
第二天，陈先生专门为我请来4位当地有名的药商，他们联合起来向我要了一个货柜的清凉油。这笔生意是我日后成功的奠基之作，也让我更加深切地体会到：任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场，必须借助当地商界名流的“肩膀”。
清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药，无论在配方还是香型上，都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求，急需改造。我拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医，请他们为现有的清凉油“会诊”。
回到曼谷后，我请了两名著名的国际香型配料大师，针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”，进行多香型品种的改造；同时，向国内制药厂投入大批资金，组织科研人员配制新型清凉油。最后，我从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油，把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。
印度尼西亚是清凉油最大的集散地，特色清凉油能否打开销售市场，就要看它是否能占领印尼市场。我带着特色清凉油，奔波于印尼20多个岛屿之间做推销。一个药行老板非常担心地问我：“几十年来，清凉油一直是一种香型，现在款式、香型上都变了，顾客能接受吗？”
我也没有绝对的把握，但我相信市场都不是一成不变的，只要品质上乘就一定能赢得顾客。我对新品清凉油实施售后收款，刺激零售商进货。第一张订购新型清凉油的Fax传了过来，两天后，又接到一张，一个星期后，Fax的要货总量可以拼成一个货柜了。我成功了！
我的新款清凉油，适应了现代青年对日用品实用、时尚、前卫的需求。我在别人很难想到的领域，创造了自己的奇迹。
1999年，我的公司在东南亚各国的黄金商业地段，都设立了自己的清凉油专营销售公司，建立起星罗棋布的销售网络。
以后，我以销售小小清凉油，每年实现数百万的利润，创下商界神话。
（许亦凡摘自2005年5月23日《民营经济报》，杜凤宝图）
（作者：张海利）
